“Subaru denota un estilo de vida propio del que el cliente se siente orgulloso”

Míquel Planas, un subarista de pro jefe de Ventas del concesionario más mítico de toda la red de Subaru España, Japan Lesseps, nos cuenta en las siguientes líneas qué significa el espíritu Subaru y su valor diferencial respecto a otras marcas competidoras, nos describe con detalle el perfil de nuestro cliente y nos revela las claves de que su concesión -que está de aniversario por cumplir 20 años de historia- sea la que más vehículos vende de toda la red nacional de la marca. El concesionario Japan Lesseps, ubicado en la Avenida Vallcarca, 68 de Barcelona, es para Subaru una de sus concesiones sin duda más emblemáticas. El motivo se debe a varios factores, tal y como nos detalla a continuación Míquel Planas: “hemos seguido los estándares de la marca en todo momento y aplicado los criterios de gestión que nos ha ido proporcionando, colaborando en la implantación de todos ellos y haciendo de conejillos de indias en muchos de los casos para beneficiar tanto al resto de concesionarios como a la propia marca”. Dicha actitud les ha permitido tener un alto porcentaje de las ventas a nivel nacional, a lo que sin duda ha contribuido también “que somos unos enamorados de Subaru”, confiesa nuestro entrevistado. Japan Lesseps ha superado los 2.000 Subaru vendidos desde que abriera sus puertas en 1996, hace exactamente dos décadas. La insistencia durante la primera visita en el carácter diferenciador de la marca y buscar la satisfacción del cliente antes, durante y después del proceso de venta con una posventa totalmente dedicada a él han sido claves para lograr un alto porcentaje de referencias de clientes satisfechos que han traído de la mano a más clientes. “Se trata de un valor de la marca importantísimo que ha hecho posible nuestra supervivencia en tiempos muy difíciles para nosotros”, cuenta Míquel. Como podéis ver en algunas de las fotos que os reproducimos a lo largo de este post, conocidas personas de la vida publica han sido clientes de Japan Lesseps a lo largo de sus dos décadas de historia, como el exalcalde de Barcelona Joan Clos, Luis Moya, el ya fallecido Álvaro Bultó o Sete Gibernau, entre otros. El valor diferencial de Subaru respecto a enseñas competidoras lo constituye un conjunto de valores inherentes a la marca: el motor bóxer, la tracción Symmetrical AWD, la fiabilidad, la imagen, la seguridad que otorgan los vehículos Subaru y la exclusividad que supone la propiedad de uno de nuestros coches. “Otro tema es lo que pesan esos valores a la hora de decidirse por nuestra marca en el momento de la compra”, reconoce este experto vendedor.

La llegada del Forester lo cambió todo

Míquel nos cuenta asimismo que el perfil de cliente de Subaru ha evolucionado favorablemente con los años, ya que la información es global y accesible para todo el mundo. “Al principio era un perfil de tipo profesional de alto nivel que viajaba bastante y conocía la marca por referencias o porque la había probado. Vendíamos muy poquitas unidades hasta que tuvimos el Forester. A partir de ahí, el perfil fue evolucionando hasta la actualidad, donde el cliente valora por la información que tiene de la marca sobre la tracción permanente, sobre el motor bóxer y sobre su fiabilidad”. “El perfil de nuestros compradores es de más de 45 años. Suelen ser profesionales liberales, altos directivos y mandos intermedios, autónomos y empresarios con un nivel económico lo suficiente alto como para no necesitar financiación para comprar el coche en la gran mayoría de los casos. Suelen estar informadísimos acerca del producto que quieren adquirir y, en una gran parte, les han recomendado el vehículo”, detalla el jefe de Ventas de Japan Lesseps. El cliente elige los vehículos Subaru por ser tan cualitativamente diferentes al resto. “En un porcentaje muy alto, los compradores repiten marca e incluso modelo. Están contentos y no quieren cambiar, forman parte de un grupo de gente especial que no es marquista a nivel de estatus y valora mucho lo que tiene. “Acabo de entregar un Forester a un cliente que compra un Forester por quinta vez!”, nos desvela Míquel.

Subaru, un estilo de vida

La filosofía Subaru Míquel la describe como un valor intrínseco a la compra. “Es algo espiritual y material a la vez: espiritual por el orgullo, por destacar en un grupo social y demostrar que se trata de una compra meditada y técnica que transmite un gran conocimiento del mundo del automóvil. Material porque es un producto único, con unas prestaciones que ningún otro vehículo puede ofrecer que da una sensación de seguridad que pocos coches pueden dar. Además es una ‘compra maestra’ porque tiene una excelente relación calidad/precio. Todo este conjunto denota evidentemente un estilo de vida propio del que el cliente se siente orgulloso. Cada vez que disfruta conduciendo su coche o cada vez que sale airoso de situaciones extremas, piensa: soy un gran comprador de coches, por eso tengo un Subaru”. Japan Lesseps ha querido celebrar sus veinte años de historia con la creación de la Boutique Subaru, un espacio para el deleite de todo enamorado de la marca “moderno, espacioso, muy bien iluminado y en el que los coches se ven mucho más bonitos. Inspira comodidad e invita a la contemplación tranquila del vehículo con todo el detalle”. En cuanto a la previsión de ventas que baraja el responsable del concesionario para este ejercicio, se sitúa en los 120 coches nuevos y 40 de dirección. Como recordaréis, recientemente este mítico concesionario ha sido el escenario de la entrega de un WRX STI al piloto de Moto2 Álex Rins tras convertirlo Subaru en su nuevo embajador de marca, como os contamos en este post. De Rins, Míquel valoró su sencillez, proximidad y simpatía. “No era una pose, se muestra tal cual es. No parecía que estuviera en un evento montado para él, sino que era uno más. Tuve el privilegio de explicarle detalles del WRX STI; yo pensaba que estaría un momento debido a su conocimiento del mundo del motor, y cuál fue mi sorpresa cuando me preguntaba de todo, dejando que me explicara sin interrumpirme en ningún momento”. Os dejamos de nuevo el saludo de Rins, grabado en el emblemático concesionario de Japan Lesseps del que os hemos hablado en esta ocasión, por si aún no lo habéis visto. ¿Os gusta? También podéis pinchar sobre la siguiente foto para verlo.